Les certifications environnementales désormais un critère d'achat

La preuve par Amazon

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13,3% de chiffre d'affaires supplémentaire. C'est l'effet mesuré de l'affichage d'une certification environnementale sur la page d’un produit commercialisé par Amazon. Une étude publiée en avril 2025 par des chercheurs d'Amazon et de l'Université de Californie du Sud le démontre sur près de 90 000 produits vendus aux États-Unis et en Europe par la plateforme, sur trois ans de données réelles. 

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Des résultats robustes, sur deux continents

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L'étude compare les performances de vente d'un produit avant et après son entrée dans le programme Climate Pledge Friendly, conçu pour identifier, via un badge visible tout au long du parcours d'achat, les produits certifiés par des tiers de confiance. Sa force tient à sa méthode : elle repose sur des données de ventes réelles non biaisées, retraitées pour éliminer les variables marketing susceptibles d’influencer les résultats : publicité, promotions, prix, avis consommateurs. Sans ce retraitement, les effets seraient surestimés de 19 à 27%.

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Aux États-Unis, l'effet est immédiat et durable : +12,5% de ventes en valeur et +4,4% de volumes expédiés dans les 12 semaines suivant la certification, stable sur 24 et 48 semaines. En Europe - UK, Allemagne, France, Italie, Espagne - les résultats sont encore meilleurs : +15,5% de ventes en valeur. 

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La convergence des résultats sur six marchés distincts confirme une tendance de fonds.

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Les consommables et les cosmétiques, grands gagnants

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Toutes les catégories ne bénéficient pas de la même façon du programme. Les produits consommables - dont les cosmétiques - surperforment significativement : + 24,7% de ventes en valeur, soit près du double de la moyenne. 

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L'effet est encore plus marqué pour les produits peu visibles : la certification fonctionne comme un levier de découverte, orientant le consommateur vers des produits qu'il n'aurait pas trouvés seul. Pour une marque qui n'a pas la notoriété d'un grand groupe, c'est un avantage concurrentiel direct.

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Notre lecture : le green gap, un enjeu de confiance ? 

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Pendant des années, le green gap, cet écart documenté entre les intentions d'achat durables déclarées et les comportements réels, a été interprété comme un problème de cohérence du consommateur. 

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L'étude Amazon invite à une lecture différente. L’achat durable ne serait pas freiné par l'absence de conviction réelle mais par un manque de confiance. S’il ne trouve pas la réponse, le consommateur s’interrogerait sur la réalité de la performance environnementale du produit, la crédibilité de celui qui la certifie. La lisibilité de l'information au moment de la décision pourrait aussi jouer un rôle important. L’étude le montre, quand la preuve est structurée, certifiée par un tiers reconnu et visible au bon moment dans le parcours d'achat, l'aversion au risque diminue et le gap se réduit. 

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Ce que cela implique pour les marques

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Ces résultats posent une question simple pour toute marque cosmétique : quelle est la donnée environnementale que je suis capable de produire, de certifier et de rendre visible au moment où mon consommateur décide ? Les marques qui répondent à cette question aujourd'hui ne font pas de la conformité. Elles construisent un avantage que cette étude, pour la première fois à cette échelle, valide. 

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Sur la base de 11 000 ACV déjà réalisées, notre plateforme permet de produire cette donnée, de la formule au packaging, selon un cadre normé et certifié.